国内产业地产萌芽初期，园区形态上以传统厂房为主，主要满足企业生产的空间需求。随着土地存量的逐步降低，增量市场受限的情况下，已有工业园项目逐渐将重点方向瞄准升级改造或拆除重建。

城市区域产业升级致使一部分强污染、高能耗的落后产业淘汰；业主与租户单一租赁关系逐渐演变成服务、孵化、入股等多维度的网络关系，产业与新城建设的融合、功能的复合为园区创造了更多收益。再加上政府扶持政策，产业地产成为了香饽饽，产业园如雨后春笋般涌现，致使市场供大于求的趋势愈加明显，“招商难”成为园区企业普遍面临的“新常态”，新园区更是如此。于是，创新招商策略成为亟待解决的关键问题。

1. 产业趋势：把握产业转移大势

随着城市、产业和人口的发展和变迁，许多企业都有其“内生”和“外生”的产业转移需求。例如在降低人工成本、市场扩张布局、环保等政策监管诸多因素的作用下，产业需要向外部转移。园区企业如果能精准把握或对接目标产业转移的趋势，往往会在短期内实现“爆裂式”的效果。

现实中，有许多园区缺乏对产业的研究，常常会出现“拍脑袋定方向”的现象，招商没有产业源头和方向，自然难上加难。所以，把握产业转移趋势，应该是园区企业最有效的招商手段。这就需要园区方对目标产业进行系统深入研究，对产业脉络、产业结构、产业变迁形成行业洞见，顺应趋势，恰当规划产业定位。

2. 产业基础：深度挖掘资源禀赋，扬长避短

一方水土养一方人，园区如果拥有目标企业关注的独特资源，对产业的吸引力就会大大增强。这就需要园区对本地的资源禀赋进行深入剖析，从区位、交通、要素成本、市场、人口等多方面系统研究，找到当地最核心的资源价值、产业基础，针对性进行招商，往往会起到“事半功倍”的效果。

借助并有效发挥自身拥有的排他性、稀缺性资源优势，再与目标企业的战略目标、核心诉求相结合，避免过度关注战略新兴产业导致忽视本地资源的挖掘和匹配性，成功招商的概率会大幅提升。

3. 创新政策：创新性政策吸引企业入驻

政策是产业招商的关键一环，也是目标企业关注的要素之一。过去，大多数园区主要以国家优惠政策吸引客户，但近些年来，由于优惠的普及化和严控化，政策优惠已失去竞争力。因此，除了在土地、税收、落户、购房补贴等方面提供优惠政策外，更需要园区在产业发展所需的关键政策方面进行创新。

以沧州“渤海新区生物医药园”的快速崛起为例， “飞地模式”新政一经提出就吸引了众多北京药企。在这一新模式下，疏解转移到沧州的北京医药企业可继续由北京市食药监局实施许可、认证和监管，企业名称、注册地址不变，相应产品批准文号不做转移。这一创新政策从根本上解决了医药企业的顾虑，仅一年多时间，就有65家北京医药企业落户园区，成为华北地区医药产业重地。

4. 联盟社群：构建产业联盟、产业社群

相比较传统的“代理招商”模式，园区企业通过打造“产业联盟、产业社群”，更利于构建与目标企业的长期、稳定关系，形成产业生态，增强对企业的影响力和凝聚力，最终促成招商。“社群经济”缔造了小米等明星企业的快速崛起，在产业园区招商领域近些年也取得了不错的效果。

以山东某产业园区为例，初期通过与行业协会联合举办“年度峰会”，快速提升了行业知名度，接触到了众多目标企业的高层人士，招商取得“开门红”。之后，该园区逐步构建了以自身为核心的产业联盟，加强园区与客户之前的联动性与粘性，成为行业内最有影响力的“产业社群”，园区形成了良好的人脉圈层和“产业生态”，招商工作自然水到渠成。

5. 基金助力：通过产业基金吸引龙头企业

产业基金越来越成为园区招商的重要“抓手”。大多数目标企业都存在融资需求，即使是行业龙头企业启动新项目建设，动辄几十亿、上百亿的投入，也面临资金压力。这时，如果园区能够以产业基金进行撬动，往往会起到“一石激起千层浪”的效果。

以重庆市为例，借助定向增发、基金入股等市场化方式，成功引入了京东方8.5代液晶面板、惠科8.5代液晶面板等大型投资项目，快速带动了重庆市相关产业的崛起。产业基金既是“招商利器”，也是园区盈利的重要来源，股权投资收益已经成为张江高科等成熟园区的重要利润来源。

从2019年的市场情况来看，产业园区的发展机遇与挑战并存。面对行业整改、监管趋严、经济下行等不利因素影响，从招商策略的创新规划着手，紧紧围绕深圳市产业相关政策，踏实做好产业服务相关工作。