产业园区项目到底该如何去做？

发布时间：2020-12-30 浏览次数：258 来源：上海创意园网

产业园区项目到底该如何去做？

道路千万条，定位第一条。定位没定准，招商千行泪，到时候就要上演《流浪园区》了，相当悲惨。

园区招商之始，在定位。产业园区招商最重要的一环，就是前端的定位。如果定位做好了，园区后端怎么做怎么走，只要不作死，基本都不会偏离航道；但是前端定位要是定偏了，后端就颤颤悠悠、如履薄冰、举步维艰。所以对产业园区的前期定位，一定要做大量的调研，这绝对是要花大力气做的事情，前面怎么强调都不为过。

为什么说产业园区成败看定位？

臣通顾问14年来对全国产业园区的招商情况进行过统计，数据表明，“园区招商不好，60%的原因是因为定位错误！”这绝不是危言耸听，也不是替招商不好的园区找借口和理由，事实上，只要是做过园区招商的都深有体会。臣通顾问认为，毫不客气地说，招商团队都是园区项目的背锅侠！

园区运营商前期为了拿地，定位的产业一般都满足领导高大上的诉求，而罔顾产业基础和市场及客户需求。区位明明只适合做厂房，非要做科技园，非总部基地不干。当然从账面上来算，肯定是科技园和总部基地的盈利会更高一些，但关键是你的区位和产业基础都不足以园区的招商落地呀！怎么办？慢慢熬呗，等待区位成熟，地价增值。有钱的熬过去了，但是大部分呢，熬着熬着就死了。

产业园区招商从拿地立项开始

因此，无论是政府的招商，还是园中园的招商，都带有强烈的英雄主义色彩！很多园区的情况都是如此：园区拿地的时，招商团队不在；产业定位时，招商团队也没介入；产品规划时，招商团队更没有参与，但到了最后招商的环节，却让招商团队把园区项目的销售业绩全部搞定！最要命的是，很多园区的定位、产品规划在前期决策时就弄错了，然而最终都让项目总、招商总监、招商团队背了锅。而且整个园区从前端到末端，只有招商才产生利润，其他所有环节都是成本，招商团队等于是扛着整个公司的命运和希望在前行，压力肯定山大，所以这个锅你不背，谁背？！

招商之难，在营销。事实上，每年来找臣通顾问谈招商代理合作的园区超过了300多家。这些招商困难的园区，除了60%就是定位错误之外，剩下30%则是因为不懂营销，不懂营销拓客，不懂推广。整体来看，其实园区的定位还行，然而没有专业的营销拓客能力，没有客户，招商团队没有大量的客户去谈。

招商之末，在本源。真正在招商本源这个环节，占重比例反而少，占10%！

看起来你情我愿、你请我来的园区招商，因为涉及巨额的资本进出和资产运营，每一方利益主体尽管有着共同诉求，但每一方也不想一招不慎成为输家，在试探和狐疑的背后是巨大的外部交易成本。

司空见惯的景象是：政府组建了专门的项目服务团队，开发商严阵以待，入园企业积极热情，经历了无数次谈判和觥筹交错，最终项目无疾而终。

其实，园区招商的江湖之所以水深浪急、盘根错节，归根结底出在两个问题上，信任成本和信息成本。信任成本过高的原因是制度的匮乏和不确定性，招商人员逢项目就讲“一事一议”，看起来是表达重视，实质是信息的不透明和制度的不规范。信息成本过高，折射的是行业的变化速度远远超过产业规划和招商团队的知识储备，讲通俗点，就是不专业。例如团队不专业，没有系统不知道怎么干！

臣通顾问认为，园区招商的三个重要环节，就是定位、营销和招商，呈现出631的体系化结构化。因此，在招商中，园区必须高度重视定位和营销，哪怕这个过程是既痛苦又花钱，但是不干就有风险，政策坑，市场坑，客户需求坑，一个个接踵而至，甚至在园区定位上的一个细小偏差，有可能就要了整个项目的命。

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