产业园区如何成功招商?

产业园区如何成功招商?

招商,通俗地讲就是找客户入驻园区。不管是传统线下招商还是互联网线上招商,一次完整的招商离不开这些内容:与客户对接、洽谈、签约、客户入驻园区。所有这些都建立在这样一个前提下:找到客户。


  第一点:招商人员“方法论”思维


  首先,我们要明确今天所探讨的主题是一个“方法论”问题,是为了指导我们“如何去设立有效的招商策略”,而不是告诉我们“要设立哪些具体招商方案”。因为产业园区招商是一项艰巨而长期的工作,不可能一蹴而就;每个园区的定位不同、目标客户不同,招商方案自然也不同,不能以偏概全,一概而论。


  不论从纵向的时间来讲、还是从横向的产业行业分类来看,产业园区的招商落地执行策略都不能统一化,也不能一成不变,它是不断变化和调整的,需要我们掌握制定策略的理论或方法,才能在招商道路上走的平稳和成功。


  第二点:招商策略的“主客观”因素


  制定有效的招商策略的理论有哪些?这当然要从影响招商成效的各个因素去考虑,包括产业发展的政策环境、企业发展诉求以及园区自身资源和服务能力等客观和主观的因素都要衡量,只有主客观因素相互匹配或互补,才能使招商落地执行有力、简单有成效。(产业园区的主观因素我们已在前三期“园区定位”、“运营服务”、“品牌营销”当中反复分析过,今日不再过多探讨。)


  第三点:政策环境的变化


  从客观的政策环境来看,国策正处于不断的更新发展中,新政策层出不穷,让人应接不暇。比如,产业层面山东省委书记提出新旧动能转换,海南“一不小心”成了自贸港,原来几年出一个心跳政策,而今“北京副中心通州”、“雄安新区”竟出台自同一年,让我们真正体会到了中国发展激越的节奏感!


  我国的产业界也有新动向,自北京发出高精尖产业指导意见后,更多的地方开始了追求与时俱进的战略新兴产业,人工智能、信息技术、生物医药等高大上的产业如雨后春笋般出现,宏观上一片大好!中联智创从去年开始接触了1670家疏解功能的企业,上周我们做数据分析回访,发现大量已经放弃了的企业也开始寻求新的机会。


  新政策、新动向带来的是危机还是机遇,产业园区在设定招商策略时,需要谨慎决断,该如何顺势而为抓住机遇,又该如何转变策略避免危机?这需要我们结合自己的处境去具体分析。由此可见,政策环境考验的是产业人的应变能力和应变时机。


  新政策下亟待新场景、新赋能、新路径


  目前,我们对部分政策的价值赋能还是不够精准,招商层面还是不够落地!国内的小微实体企业家当中,依然有很多依靠低成本,低交税,高污染的方式生存。新的政策环境还需要产业园区和政府相互配合,从新的产业诉求中搭建一个好的、新的场景,来迎接产业发展的新趋势。


  从市场开发园区新的场景分析,2018年园区价值赋能还停留在服务体系上面,能直接解决问题的园区依然寥寥无几。也就是说2018年将是大量招商人员价值缺失最严重的一年,好园区没产品,有产品的没价值。还有好多的园区项目是“光打雷不下雨”,决心要做产业,又怕住宅在放水,畏首畏尾。开发商而则忙着到处去签订战略协议,和什么研究院、大学、什么互联、机器人等等,真正开干的却少之甚少。


  因此,不论是政府,还是园区,都需要有能实实在在解决问题的场景和赋能,进而带领广大企业步入新的发展路径。


  “三个新”源自实体企业的发展诉求


  当下的实体企业们正面临着极为严重的发展困境,包括内在的,外界的,市场的,人才的,研发的,技术的,管理的,思维的,资本的,规范的等等问题。新场景、新赋能,新路径,应当从相关产业行业的痛点及企业全生命周期诉求开始去探索!


  不同的企业有不同的需求,因为企业规模不同,所以在寻求合作方式上面也会存在差异。园区的目标就是提供多样化的合作方式,尽最大的努力满足企业不同的需求。合作方式的多样化,满足不同的需求,就可以吸引更多的企业进驻到产业园区来。企业入驻园区后还要做好后续跟踪服务,在第一时间了解企业的问题和意愿,及时调整或增加招商方案,这才能使产业园区的招商策略活起来!


  关于“产业园区四大体系的转型要点”梳理,我们今天主要探讨的是继定位、运营、营销后的最后一个环节——招商落地执行策略。如何更精准的、更清晰的把园区价值与客户画像进行匹配,并提高签约率?我们需要从三个维度去思考,即从新的场景、新的赋能、新的路径去搭建整个招商落地执行体系。


  产业园区招商要做的就是必须把自身产业配套做好,从政策环境、产业诉求以及自身的资源和服务上衡量,持续做好产业园区的“三个新”,找到目标客户,并把信息传递给他们,让他们知道、认可,并记住产业园区。在他们产生需求的时候如果能第一个想到你的园区,那就是招商策略成功了。


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